由于种种不便说明的顾虑，对方可能不好意思拒绝你，在这种情况下，要么对方沉默不语、不做表态，要么用一个迂回的方式委婉拒绝。能否听出对方的弦外之音，能否适时地解除抗拒、化解信念，决定了你能否说服成功。

李万博导师说：回应术的特点在于，用有效的问话使对方重新审视自己的限制性信念，并逐步引导对方建立新的信念，我们以孩子不想读书为例，结合十四种回应术来说服他，再融入三国时期的故事以增加讲解的趣味性。信念：“我一读书就头疼，我读不好书。”

一、肯定意图

分析：任何行为背后都有正面动机，我们接纳、肯定其动机，而不一定接纳他的行为。找出并肯定对方的正面意图，将注意力引向信念背后的目标或意图，从而使其信念发生转变。

回应：

（1）“从内心来说，你是不是想读好书？”

（2）“你的意思是你读书很吃力，所以不想读了吗？”

（3）“读书是蛮辛苦的，如果不读书，你打算做什么呢？”

三国故事：《舌战群儒》中鲁肃的说服

诸葛亮舌战群儒说服孙权联合刘备抗曹，被后世传为佳话。在这个故事中，诸葛亮运用了相当多的回应术，可以说非常精彩，但我们也绝不可忽视一个配角——鲁肃的作用。

鲁肃给人的感觉比较实在、敦厚，比诸葛亮、周瑜两人的口才差不少。但在关键时刻，他对孙权说出了一番极具说服力的话：“像我们这样的大臣，可以投降曹操，但是主公您千万不能投降曹操；因为大臣们投降了曹操，仍然不失高官厚禄，

而主公您投降了，曹操将拿掉您的一切，您会成为笼中之鸟，任人鱼肉”。这就是从肯定意图的框架上来说服孙权的。

案例分析：鲁肃的这番话说到了孙权的心坎里，孙权常常读史，自然明白他不能投降的道理。因为他是曹操的政敌，他投降之后，曹操为了防止他东山再起，肯定会将他的一切好处都拿掉，甚至有性命之忧； 而大臣们投降之后，只不过换了个主公，无论谁当老板，都可以做事。鲁肃的劝谏让孙权明白，降曹对他来说有百害而无一利，因此，他只能选择孙刘联合抗曹的战略方针。

注：文章摘自李万博《思维换框术》

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