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茅台市场管控的共识与方向

王崇琳（贵州茅台酒股份有限公司副总经理）：推动茅台经销商直面终端

今年以来，茅台采取五大措施对茅台酒价格上涨实施管控和治理，一是自营公司、专卖店、经销商实行明码标价，树立茅台酒价格标杆；二是组织联谊会与省区开展自查自纠，确保茅台酒销售主渠道的价格稳定；三是由销售公司市场巡查工作组开展了8次全国范围的市场大巡查，对违反茅台酒合同约定、扰乱市场秩序的187家经销商进行了处理；四是及时调整产品结构，调减出口酒、定制酒和小规格品种的生产量，增加53度飞天茅台酒的市场供应量；五是加大对主流商超、电商平台的供货协调，优先为供货大众消费渠道的经销商供货。

在长期规范、市场建设、常态管理方面，茅台专卖店和经销商要做好六方面的工作，一是推进线上线下融合，加快营销模式升级转型。二是全力加强主渠道功能建设，带动引导辅渠道规范经营。三是增强与消费者的互动体验，提高对客户购买行为的分析能力。四是科学分配销售计划，保障各渠道有酒销售。五是做好文化传播、讲好茅台故事。六是践行公开承诺，做好诚信引导。

茅台经销商的观点

西安恒丰酒文化与限公司董事长刘文平： “天气特别热的时候就要下雨”，所以茅台酒价格的一路走高并不是好事，作为茅台的经销商应该全力支持茅台的控价举措，珍惜现阶段良好的销售局面。刘文平透露，在关于不惜售、不搭售的《倡议书》，目前全国已经有超过300位的经销商签字。

河北飞天进出口有限公司董事长李秋水：坚决拥护和支持（茅台）集团的决定。茅台接下来应该依托茅台学院建立智库；要继续加强对茅台市场管理保持高压态势；应采用新闻发言人机制，统一发声。

北京糖业烟酒集团有限公司总经理王晖：茅台不是消费品，应该成为消费者买得起的商品，这决定了茅台酒的价格维持在1300以内是合适的。茅台价格的过快上涨，一旦让茅台被贴上奢侈品的标签，对品牌的伤害极大，由量变到质变，一旦消费者买不起，消费者就会远离茅台，选择其他品牌。

江苏中糖德和经贸有限公司董事长张卫：茅台的措施是符合消费者、厂家和经销商多方利益的，市场经济并不是不加任何干预，茅台集团的控价举措是尊重市场、敬畏市场的表现，是合适的。经销商和茅台是一荣俱荣，一损俱损，作为茅台的经销商，要坚决响应号召，坚决执行举措，绝不做自掘坟墓之事。

华致酒行连锁股份有限公司董事长吴向东：与名烟名酒店的1400多、1500多价格相比，渠道商的茅台是，价格又低，只要所有经销商统一坚持1299的价格红线，就会争取到消费群体。

广东尊茅就业有限公司总经理符小文：“茅台酒价格的过快上涨必然导致消费者的强烈不满，经销商和茅台是命运和利益的共同体，经销商应该与茅台保持高度一致，把稳定价格、平衡供应作为当前的重要工作，做一个有担当、有良心的经销商。”

河南省副食品有限公司董事长、总经理王庆云：回去之后将会向河南经销商传达本次会议内容，严格杜绝囤货，炒作，高价销售，保证专卖店主渠道的销售政策，加强舆论的宣传和指导，向市场和消费者释放信号，让消费者对茅台酒持有平稳的心态，以稳定的价格、丰富的货源满足河南双节的供应。

智库及第三方观点

杨光（正一堂咨询机构董事长）：重申茅台的“三是三不是”

经销商的价值，是与茅台一道，为中国百姓，提供高品质的产品，高品质的服务。认真做好茅台酒的本地化销售和消费者服务，是经销商合理创造价值，赚取合理利润的路径。

茅台是价值消费产品，但不是击鼓传花转移财富的金融产品；茅台是高品质产品，但不是无限高价的奢侈品；茅台是生态稀缺产品，但不是古董类的无限稀缺。经销商应该回到经销商的位置，不要既做经销商，又做囤货的黄牛，在幕后炒作价格，赚不该赚的钱。

“茅台依然会加大力度打击炒家和黄牛，让茅台回归合理价值，让百姓能买的到，喝的起茅台。

零点有数集团消费品与服务行业总监郑妍： 消费者对茅台品牌满意度高，价格不稳存隐忧

通过零点机构上半年对茅台消费者满意度调查得出结论，茅台在绝大多数方面都于同行业竞品，而唯独在价格方面落后于强竞品，这说明大众消费者对于茅台有着的认知度，对于茅台价格的不满主要是由于价格的稳定性和性价比。

调查报告建议，茅台的价格区间在999-1300元，建议茅台的价格不要超过1300元。郑妍认为，目前而言，经过过去几年的发展，茅台的消费者整体满意度在不断提升，而且处于态势；在消费者对茅台的价格感知方面还有提升空间；而1300元左右的价格区间是符合茅台、经销商和消费者三方利益的。